Berry Cup: Как екатеринбурженка построила бизнес на менструальных чашах

Менструальные чаши стали популярны несколько лет назад, но на самом деле их производят с 2002 года. 11 лет назад екатеринбурженка Анастасия Торичко открыла интернет-магазин по продаже менструальных чаш Cup for you, а год назад создала собственный бренд чаш Berry Cup с уральским дизайном.

The Village поговорил с Анастасией о том, как появился первый уральский бренд менструальных чаш, почему было непросто запускать собственное производство, почему девушки до сих пор не хотят говорить о месячных и как за 11 лет менялись разговоры о женском теле.

Я узнала о менструальных чашах в 2008 году в интернете. На форумах писали, что они служат до пяти лет, и с ними можно ходить 12 часов подряд без протеканий. На тот момент в мире было только три производителя чаш: Mooncup в Великобритании, Divacup в США и Lunette в Финляндии. Я заказала себе одну чашу и убедилась, что это действительно удобно. Тогда же я удивилась, что в России о них никто не знает. При этом Mooncup запустили производство еще в 2002 году.

Я решила популяризировать менструальные чаши в России — хотела, чтобы как можно больше девушек о них узнали. Своими силами я сделала сайт и открыла интернет-магазин Cup for you, хотя совсем не знала, как устроен такой бизнес. В 2009 году интернет-торговля еще только зарождалась, но, несмотря на это, мне поступали заказы. Дело в том, что в России больше нигде не продавали менструальные чаши. Сначала я писала о своем магазине на разных форумах: большинство заказов приходило оттуда. Продажа 20 менструальных чаш в месяц — это не супербизнес, но я его продолжала.

Интернет-магазин не требовал больших вложений: я самостоятельно создала сайт, потом покупала маленькие партии чаш и на вырученные деньги приобретала новые. Тогда я не стала выходить в оффлайн-магазины. Когда девушка видит менструальную чашу впервые, то не будет ее покупать — сначала ей нужно рассказать, как пользоваться. Для этого необходим хороший продавец-консультант, которого не везде найдешь. К тому же для оффлайн-торговли нужны большие объемы продукции. На тот момент у меня не было денег, чтобы в это инвестировать.

У менструальной чаши есть ряд преимуществ перед традиционными прокладками и тампонами. Так, современные прокладки сделаны из пластика, а в тампонах часто остаются следы пестицидов и хлора, которым отбеливают хлопок — это может плохо влиять на репродуктивную систему организма. Чаши сделаны из медицинского силикона, который может жить внутри человека годами — из него делают части имплантантов, клапаны.

Когда я рассказывала о чашах, то многим казалось, что я хвалю их, потому что продаю — к тому времени все как раз устали от консультантов Avon и Oriflame. Я же продавала менструальные чаши именно потому, что они мне нравились. Даже подруги сначала отнеслись к моему бизнесу скептически. Я подарила им чаши, чтобы они сами убедились в их пользе. Но они несколько месяцев не могли решиться попробовать. Сейчас у нас по-прежнему много клиенток, которые дарят менструальные чаши подругам, а потом рассказывают о том, что те их не используют. Оказалось, что не все девушки вдохновляются этой идеей так, как я. Очень странно слышать от противниц чаш, что им страшно что-то засовывать в свое влагалище.

Меня очень поддержал муж. Сначала он тоже не понимал, чем я занимаюсь, а потом увидел, что продажи растут, и стал помогать с продвижением сайта — он занимается интернет-маркетингом. Теперь муж разбирается в менструальных чашах лучше, чем многие девушки.

У многих людей есть табу на обсуждение менструации. Из-за этого мало кто знает строение своего тела. Во время общения с покупательницами я узнала, что не все до конца понимают, как ходить с менструальной чашей в туалет. Еще печалит, что не все девушки знают, где находится мочеиспускательный канал, а где влагалище.

До сих пор часто возникают ситуации, когда девушки стесняются говорить о месячных. Многие люди отводят глаза, когда мы представляем менструальные чаши на фестивале или маркет-плейсе. Некоторые девушки не готовы обсуждать менструацию.

Многие покупательницы жалели, что не узнали о менструальных чашах раньше и постоянно спрашивали, почему мы нигде не рекламировались. Производство чаш — это всегда небольшой бизнес. А чтобы продвигать этот продукт по телевизору и конкурировать с привычной рекламой прокладок, нужно много денег. Поэтому для продвижения я стала использовать социальные сети, но не всегда удачно. В 2010 году я создала группу о менструации во «ВКонтакте», но девушки не захотели на нее подписываться и что-то обсуждать от своего лица.

Потом появился инстаграм. Сначала это была социальная сеть с красивыми фотографиями, поэтому я даже не думала, что там можно рассказывать о моих чашах. В 2015 году постепенно начали появляться блогеры, а иностранные производители чаш стали вести аккаунты и выкладывать довольно откровенные посты о менструации в инстаграме. В 2016 году я тоже завела инстаграм для Cup for you. Оказалось, что это удобная площадка — девушки не боятся общаться, потому что в соцсети не видно комментарии пользователя, а вместо настоящих имен указаны никнеймы.

Инстаграм очень продвинул мой интернет-магазин, и в 2018 году я перестала справляться с потоком заказов. Я могла самостоятельно обрабатывать до 20 заказов в неделю, но когда их количество увеличилось до 100, я поняла, что мне нужно делегировать обязанности. Сначала я нашла помощницу, которая занялась упаковкой и отправкой чаш, потом отыскала еще двух девушек, которым передала общение с покупателями в инстаграме. В директ нам часто пишут клиентки, которые просят помочь с выбором чаши. Мы основываемся на их информации о родах, обилии выделений, длине вагинального канала — и рекомендуем тот или иной товар. Часто сталкиваемся с проблемой, что многие не знают элементарных вещей о своем организме.

Если человек постоянно погружен в операционную работу, то на стратегию обычно не остается времени. Когда я делегировала часть своей работы, то наконец-то смогла всерьез заняться развитием проекта.

Я давно думала о создании бренда. Еще в 2012 году стала узнавать, как это сделать. Менструальные чаши — относительно новый продукт, поэтому сертификационные органы не понимали, по каким критериям их нужно оценивать, если нет нормативов и ГОСТов. Еще в России мало силиконовых производств. Большинство отечественных производителей занимаются техническими изделиями из силикона — например, вставками в пластиковые окна. На тот момент я не смогла найти тех, кто сделал бы мне чаши.

В 2018 году я вернулась к этому вопросу. К тому моменту в мире появилось около 200 разных видов менструальных чаш. Их начали делать в каждой стране. В России появились производители LilaCup, OnlyCup и CupLee. Я тоже продавала их продукты в своем магазине, но видела, что они сильно уступают зарубежным брендам. Если каждый западный бренд выстраивал коммуникацию с аудиторией и боролся со стигматизацией разговоров о женском теле, то отечественные бренды просто продавали чаши. А еще не задумывались об экологичности и дизайне упаковок.

Я решила сделать не просто менструальную чашу отечественного производства по доступной цене и в красивом дизайне, а бренд с идеологией. Мне важно транслировать месседж, что говорить о месячных — это нормально.

За все годы работы магазина я собрала много отзывов и проанализировала, как сделать чашу удобной для большинства девушек. В 2018 году я нарисовала форму чаши и начала отправлять ее разным производителям, но в итоге нашла завод в Санкт-Петербурге, который предложил мне готовую форму. Она отличалась от моей задумки, но я согласилась. На тот момент мне показалось выгодным запустить собственное производство, не вкладывая еще полмиллиона — изготовление пресс-формы стоит примерно 200 000 рублей, а чаши нужны в двух размерах. Я решила для начала поработать с готовой пресс-формой, а через несколько лет выпустить другую чашу, которая полностью будет соответствовать моему видению.

Мы несколько месяцев дорабатывали форму до нужного состояния: экспериментировали с плотностью силикона, изменяли цвета. Процесс затянулся на пять месяцев, потому что производство находится в Санкт-Петербурге, а я живу в Екатеринбурге. Каждый новый образец мне отправляли по почте, а я присылала корректировки.

Я хотела придумать символичное название бренда и наделить каждый цвет чаш своим значением. Сначала я думала над названием Stone Cup, связав его с Уральскими горами. Сами чаши должны были быть в серых и малахитовых оттенках. Подруги сказали, что камень — это не лучшая ассоциация с личной гигиеной. Потом я остановилась на названии BerryCup, сохранив уральскую тематику. Каждый цвет чаши означает свое название ягоды: фиолетовый — черника, розовый — малина, голубой — голубика.

У меня есть друг, который переехал в Нью-Йорк и занимается дизайном. Я попросила его помочь с логотипом и дизайном бумажных коробочек для менструальных чаш. Он нарисовал лицевую сторону коробок, которую мы потом доработали с местной дизайнеркой. Пришлось долго искать хорошую типографию, которая сделала бы коробочки в тех цветах, которые я видела в своей голове.

Я сама составляла инструкцию о том, как пользоваться менструальными чашами — она есть в каждой коробке BerryCup. Отдельно я продумывала мешочки для хранения чаш. Нужно было по отдельности заказать молнии, нитки, ткань, лейблы и отвезти все швее. У большинства менструальных чаш сумки сделаны в виде мешочков на веревке, но это неудобно. Такие мешки не закрываются плотно, поэтому в чашу легко может попасть мусор. Мешочки на молнии очень понравились покупательницам, поэтому мы сшили отдельную партию для штучной продажи. А еще сделали деревянные значки с изображением менструальных чаш.

Я выпустила в продажу первую партию чаш в сентябре 2019 года. Было ощущение, что я родила еще одного ребенка. На тот момент в инстаграме Cup for you образовалось целое комьюнити девушек, благодарных за знакомство с менструальными чашами, — сейчас там 20 000 подписчиков. Многие решили меня поддержать, когда я опубликовала пост о запуске продаж собственной продукции. За год инстаграм BerryCup набрал 6 000 подписчиков без конкурсов и накруток.

С первого месяца мы начали продавать 200 чаш в месяц. Сейчас количество розничных продаж увеличилось до 300. Кроме того, я хотела сделать чаши доступными в оффлайн-магазинах. Важно, чтобы девушки могли сами посмотреть и потрогать их перед покупкой. Чаши BerryCup довольно универсальные, поэтому 90 % покупателей остаются ими довольны. Я сделала программу гарантии на 90 дней. Если за это время чаша не подошла, то можно ее разрезать, вернуть и получить деньги назад либо поменять на другой размер.

Я долго искала оптовых партнеров — даже сейчас мало кто знает, что такое менструальная чаша. Тем не менее, спрос увеличивается. В моем интернет-магазине продается 500 чаш в месяц. И это не только продукты BerryCup за 1 600 рублей, но и европейские чаши, которые стоят до 4 000 рублей.

В основном я сотрудничаю с эко-магазинами, но многие все равно боятся, что на них не будет спроса. За год у Berry Cup появилось 40 партнеров с оффлайн-точками в разных городах России, Белоруссии и Казахстана. В Екатеринбурге мои менструальные чаши есть в «Благомаркете», «Немузее мусора» и EcoHome на Сурикова. Мечтаю зайти со своими чашами в крупные торговые сети, но пока они предлагают невыгодные условия.

За карантин я разработала новую форму чаш. Зимой хочу выпустить в продажу обновленные BerryCup. Их поверхность будет полностью гладкая, плотность изменится, появится специальное дно, облегчающее использование, а внутри чаши будет логотип бренда. Я уверена, что эти чаши еще больше понравятся девушкам, потому что они полностью отражают мое видение.

В моем интернет-магазине представлены не только мои чаши. Из-за особенностей физиологии девушкам нужны разные чаши по размеру и плотности. Тут нет стандартов, и каждый бренд ориентируется только на свое видение. У одной девушки может быть короткий вагинальный канал, у другой — очень сильные мышцы. Когда чаша вводится внутрь, она раскрывается внутри влагалища и как пробка прилегает к его стенкам.

Сейчас о менструальных чашах часто говорят в контексте экологичности. Западные бренды всегда вдумчиво подходили к созданию упаковки для чаши. В описании они всегда подчеркивали, что используют перерабатываемые материалы, чернила на водной основе и целлюлозу вместо пластика. В России 2009 года вопрос экологии не стоял так остро. Даже в продажах я сначала не делала акцент на экологичности чаш, потому что нашим потребителям это было неинтересно. А сейчас это одна из самых важных деталей.

Первое время я не понимала, как привлекать людей в наш инстаграм. Сообщения в директ, подписки, комментарии и таргет плохо работали: когда девушка впервые видела менструальную чашу, то пугалась. Я поняла, что нужно работать с блогерами. Но еще в 2017 году они боялись работать с чашами. Многие из них, у кого преобладает женская аудитория, отвечали, что не готовы говорить на тему месячных у себя на странице. Прошло три года, и все кардинально изменилось.